CHRISTIAN POTT

Direktor IKB-Leasing

DIE HERAUSFORDERUNG

Die IKB-Leasing stand vor der Aufgabe, ihre Neukundenquote dramatisch zu verbessern.
Die Kundenberater – ausschließlich hochqualifizierte Experten – lehnten “Kaltakquisition mit Verbal-Karate” (zu Recht) als beeinträchtigung ihres spezialisten Image ab.
Die Neukunden-Akquisition sollte ausschließlich bei hochinteressanten Keyaccount-Adressen erfolgen.

Es wurden 3.000 Top-Keyaccount-Adressen selektiert.
Gemeinsam mit den Kundenberatern wurde die Geschichte der IKB-Leasing zum Thema “hochintelligente Finanzierungskonzepte” für den Mittelstand erzählt.
Die Teilnehmer entwickelten einen Gesprächsleitfaden mit Sprachmustern des Überzeugens, um am Telefon “effektive Kaufeinladungen” auszusprechen.
Das Ergebnis: Mit einer Terminquote von 28.6% wurden bei 1.500 Telefonaten von 56 Kundenberaten 430 Termine für Erstgespräche realisiert.

Mit Alexander Christiani haben wir in den letzten fünf Monaten 1.500 Netto-Kontakte bei Interessenten realisiert und 430 Termine vereinbart.